man in blue denim jacket facing turned on monitor

Geniusz tkwi w prostocie – o lejku sprzedażowym słów kilka

Jeżeli jesteś osobą prowadzącą własną działalność, to doskonale zdajesz sobie sprawę, jak ważne jest odpowiednie budowanie relacji z klientem. Niezależnie od tego, co i w jaki sposób sprzedajesz – czy jest to stacjonarny sklep obuwniczy, czy strona internetowa oferująca usługi reklamowe – użycie odpowiednich narzędzi może znacznie zwielokrotnić twoje dotychczasowe zyski. Jednym z tych narzędzi, które powinien znać każdy przedsiębiorca jest lejek sprzedażowy.



Lejek sprzedażowy – co to takiego?

 

Jedną z najczęściej „palących” bolączek sprzedawców jest znacząca różnica pomiędzy poziomem
zainteresowania ofertą, a ilością sfinalizowanych transakcji, oraz klientów, którzy zajrzą do danego
sklepu czy serwisu więcej niż raz. Najpowszechniejszym błędem, z którego wynika taki obrazek,
jest źle budowana relacja z potencjalnym klientem, który często zaraz po zwróceniu uwagi i wejście
np., na stronę sklepu internetowego, atakowany jest zewsząd gigantycznymi frazami w kolorach
zdających się wypalać siatkówkę, krzyczy zazwyczaj: 

KUPUJ, KUPUJ, KUPUJ, TERAZ, SZYBKO,
JUŻ, NIEPOWTARZALNA OKAZJA! 

Jest to gargantuiczny błąd, przez który wielu gości twojej
strony czy sklepu od razu straci zainteresowanie. Odpowiednio stworzony, przemyślany lejek
sprzedażowy pomoże uniknąć takiej sytuacji, a ponadto może sprawić, że liczba zakupionych
towarów i usług znacząco wzrośnie.
Czym zatem jest ów lejek sprzedażowy? Jest to nic innego jak narzędzie stworzone do budowania
relacji z klientem, dzięki któremu nie tylko zyskasz więcej klientów, ale będziesz również w stanie
zlokalizować etap, w którym pojawia się „dziura” stanowiąca drogę ucieczki dla potencjalnych
nabywców.

 



Budowa i funkcje poszczególnych poziomów lejka sprzedażowego

Żeby zrozumieć działanie lejka sprzedażowego, przyjrzyjmy się na moment jakiejkolwiek relacji
międzyludzkiej. Mężczyzna zapraszający na randkę atrakcyjną w jego uznaniu kobietę, nie
wybierze pierwszej z brzegu, tylko taką, która w jakiś sposób zwróci na siebie jego uwagę. Zanim
jednak dojdzie do nawiązania się pewnej zażyłości między dwojgiem ludzi, muszą oni bliżej się
poznać, przekonać się co mają sobie do zaoferowania i czy mogą sobie ufać.
Budowanie relacji z klientem wygląda niemal dokładnie tak samo. Właśnie dlatego na pierwszym
poziomie lejka, znanego m in. jako ToFu (Top of the Funnel), nie wolno wykonywać żadnych
operacji sprzedażowych – takie zachowanie wobec nowego, potencjalnego klienta może go
speszyć, zdenerwować i najzwyczajniej zniechęcić do dalszego przeglądania oferty i w ten oto
sposób już na pierwszym etapie lejka możesz stracić najwięcej klientów. Należy pamiętać, że im
więcej osób zwróci uwagę na oferowaną przez Ciebie usługę czy artykuł, tym większa jest szansa
na to, że wpadną oni do twojego lejka.
Zadaniem pierwszego poziomu lejka (jak i każdego kolejnego) jest „przepchnięcie” klienta ku jego
dołowi. Jak to zrobić?
Tutaj przechodzimy do drugiego poziomu lejka, w którym musimy sprawić, aby zainteresowanie
potencjalnych klientów przerodziło się w sympatię. Aby tego dokonać powinieneś postarać się o
ponowne nawiązanie kontaktu z klientem, np. poprzez zaproponowanie zapisania się do
newslettera. Udostępniając mu darmowe, wartościowe treści możesz sprawić, że jego
zainteresowanie wzrośnie, dzięki czemu płynnie „przeleci” on do kolejnego poziomu lejka.
Poziom trzeci to zbudowanie zaufania. Komu decydujemy się powierzyć zaufanie w codziennym
życiu? Zazwyczaj osobie, która jest tego godna, czyli taka, która ma wobec nas szczere intencje i
nie stara się nas oszukać. Podobnie jest z zaufaniem klienta wobec naszej firmy. Jeżeli zauważy on,
że nie starasz się „wcisnąć” mu niczego na siłę, a wręcz przeciwnie – działasz w jego dobrym
interesie i masz na uwadze jego potrzeby i preferencje, zdecyduje się on zaufać twojej marce, a w
rezultacie – dokonać zakupu.
Mogłoby się zdawać, że na tym koniec. Klient przeszedł przez każdy etap lejka, kupił twój
towar/usługę, robota skończona. Nic bardziej mylnego. Teraz dobrze jest zastanowić się, jakie
działania posprzedażowe możesz podjąć, aby ten klient w najbliższym czasie do ciebie wrócił, a
być może nawet polecił twoją firmę znajomemu. Ponownie odnosząc się do relacji międzyludzkich
– zaniedbywanie kontaktu ze znajomymi, przyjaciółmi czy bliskimi może skutkować oziębieniem
stosunków, a nawet utratą cennej znajomości. Taka sama sytuacja będzie miała miejsce, jeżeli damy
klientowi o sobie zapomnieć i nie będziemy utrzymywali z nim kontaktu, wówczas nie
wykorzystamy w pełni możliwości, jakie stworzyło wykonanie lejka sprzedażowego




Korzyści płynące z zastosowania lejka w twojej firmie

Znane wszystkim doskonale lejki kuchenne mają to do siebie, że każda kropla czy przepuszczone
przez niego ziarenko prędzej czy później przeleci przez jego wylot. Niestety lejek sprzedażowy nie
ma takiej funkcji, a jego budowa wynika z tego, że liczba potencjalnych klientów na jego górze
zawsze będzie mniejsza, niż liczba tych, którzy zdecydowali się sfinalizować transakcję. Czy to
oznacza, że nasz wirtualny lejek źle spełnia swoją funkcję? Bynajmniej.
Przede wszystkim narzędzie to zapewni nam bazę klientów. Zadowoleni z obsługi i przebiegu
transakcji klienci będą polecali naszą firmę swoim znajomym i w ten sposób baza
spersonalizowanych klientów poszerza się, a nasze zyski rosną z miesiąca na miesiąc. Ponadto
dzięki podziałowi lejka, jesteśmy w stanie przekazać informacje do działu marketingowego i
handlowego, jakie kroki należy wykonać na poszczególnych poziomach lejka. Dodatkowo jesteśmy
w stanie przeanalizować lejek i na podstawie tej analizy dowiedzieć się, na którym z jego
poziomów tracimy najwięcej klientów, a następnie naprawić popełniane do tej poty błędy.



Jak zbudować swój lejek sprzedażowy?

1. Analiza odbiorców – im więcej wiesz o swoich potencjalnych klientach, tym efektywniejszy
będzie twój lejek. Reklamy powinny być kierowane tylko do tych, których potrzeby dobrze
pasują do usług oferowanych przez twoją firmę.


2. Zwrócenie uwagi odbiorcy – do niższych poziomów lejka mogą przejść tylko ci potencjalni
klienci, którzy zdołają do niego „wpaść”. Umieszczanie reklam w odpowiednich miejscach,
to droga, którą warto podążyć.


3. Budowa strony docelowej – rozsyłane i publikowane przez ciebie treści nie mogą prowadzić
donikąd. Idealnie byłoby stworzyć więc stronę internetową, na której zaprezentujesz pełen
wachlarz usług, możliwości i produktów oferowanych przez twoją firmę, a dzięki któremu
potencjalni klienci zostaną przesunięci ku dołowi lejka sprzedażowego


4. Rozpocznij kampanię mailową – rozsyłaj maile z wartościowymi, ciekawymi treściami do
swoich potencjalnych oraz nowych klientów. Rób to regularnie 1-2 razy w tygodniu,
atakowanie kilkoma mailami dziennie nie pomoże w budowaniu bazy klientów, a z
pewnością sprawi, że twoje maile błyskawicznie wylądują w czeluściach internetowego
czyśćca zwanego spamem.


5. Utrzymaj kontakt – jak już było wspomniane we wcześniejszej części artykułu,
pozostawienie klienta bez cienia zainteresowania to kardynalny błąd. Podziękowanie za
dokonanie zakupu w połączeniu z kuponem rabatowym na kolejne zakupy, to miły gest
mogący sprawić, że klient poczuje się doceniony i niebawem zajrzy ponownie do twojej
firmy.

Chcesz więcej treści o funnelach? Zostaw maila

Każdy świadomy przedsiębiorca już subskrybuje mój newsletter (albo zaraz będzie) i już zarabia więcej!
a TY?

WPISZ DANE PONIŻEJ

.